Je prijzen verhogen zonder klanten te verliezen

Je prijzen staan al drie jaar stil. De inkoop is gestegen, het personeel is duurder, en je marge is stilletjes gehalveerd. Je weet dat er iets moet gebeuren en je stelt het al twee kwartalen uit, want je wilt de vaste klanten niet kwijt.

Dat uitstel is precies wat de verhoging pijnlijk maakt. Wie drie jaar wacht, moet in één keer twaalf procent omhoog — en dát is een bedrag waar iemand een gesprek over begint.

Klein en regelmatig wint van groot en zelden

Een verhoging van drie tot vier procent per jaar wordt zelden opgemerkt en bijna nooit ter discussie gesteld. Het is wat mensen van elke leverancier verwachten.

Dezelfde totale verhoging in één keer, na drie jaar, is een aankondiging. Je klant moet hem intern uitleggen en gaat dus vragen stellen die hij bij vier procent nooit had gesteld.

Kies één moment per jaar — de jaarwisseling of het begin van je seizoen — en houd je eraan.

Niet alles hoeft even hard omhoog

Een verhoging hoeft geen percentage over de hele lijst te zijn. Je hebt meer ruimte dan je denkt, mits je kijkt naar wat waar gebeurt:

• Schaarse momenten — vrijdag- en zaterdagavond, december. Daar is vraagsturing normaal en verwacht.
• Kleine groepen — een vergadering voor acht personen kost bijna evenveel werk als een voor dertig. Een minimumafname is vaak logischer dan een hogere prijs per persoon.
• Losse onderdelen — techniek, extra uren, late afbouw. Vaak jarenlang niet aangepast en zelden vergeleken met de concurrent.
• Het basisarrangement — juist dit is wat klanten onthouden en vergelijken. Wees hier het voorzichtigst.

Wat je tegen bestaande klanten zegt

Kondig het aan vóór hun volgende aanvraag, niet in de offerte zelf. Een verhoging die iemand ontdekt in een voorstel voelt als iets wat hem overkomt; dezelfde verhoging in een mail vier weken eerder is informatie.

Twee of drie zinnen volstaan. Noem de datum, noem het percentage, en bied aan om lopende aanvragen nog op het oude tarief af te ronden. Dat laatste kost je één kwartaal en levert de goodwill op waarvoor je het uitstelde.

De klant die vertrekt

Een enkele klant vertrekt bij een verhoging. Vaak is dat de klant met de meeste uitzonderingen, de laatste wijzigingen en de langste betaaltermijn.

Dat is geen troostgedachte maar rekenwerk: als vier procent verhoging iemand wegjaagt, was de marge op die klant al te dun om het werk te dragen.