Wat te doen met januari en juli

De bezetting van de meeste eventlocaties volgt hetzelfde patroon: druk in het voorjaar, druk in het najaar, en twee diepe dalen in januari en de zomervakantie.

De reflex is om die dalen met korting te vullen. Dat werkt, maar het heeft een prijs die pas later zichtbaar wordt: klanten die gewend raken aan dalprijzen vragen er in het hoogseizoen ook naar.

Korting is niet het enige instrument

Wat je in een dalperiode verkoopt, is capaciteit die anders leeg blijft. Elke euro boven je variabele kosten is winst. Maar dat betekent niet dat de prijs omlaag moet — het betekent dat je iets anders kunt aanbieden voor hetzelfde geld.

Geef meer in plaats van korting. Dezelfde prijs, maar de zaal een dagdeel langer, een extra pauzeserving, of gratis parkeren. De klant krijgt waarde, jij houdt je tarief intact voor het hoogseizoen.

Verkoop een ander product. Januari is een slechte maand voor feesten en een uitstekende voor vergaderingen, trainingen en kick-offs. Dat vraagt geen lagere prijs maar andere doelgroepen — en andere marketing.

Maak dalperiodes expliciet onderdeel van je aanbod. Een dalprijs die officieel bestaat en in je prijslijst staat, is iets anders dan een korting die je per geval weggeeft. Het eerste is beleid, het tweede is een precedent.

Vul met wat niet aan het seizoen gebonden is. Fotoshoots, filmopnames, examentrainingen, ledenvergaderingen. Weinig omzet per uur, maar het zijn uren die anders niets opleveren.

Reken uit wat een lege zaal kost

Dit is de som die het gesprek verandert. Een zaal die leegstaat kost je nog steeds energie, verzekering, afschrijving en een deel van je vaste personeel.

Stel dat die vaste kosten neerkomen op tweehonderd euro per dagdeel. Dan is een boeking van driehonderd euro geen "veel te goedkoop" — het is honderd euro beter dan leegstand, mits je variabele kosten gedekt zijn.

Dat is geen pleidooi om alles voor een habbekrats weg te geven. Het is een argument om te weten waar je ondergrens werkelijk ligt, zodat je niet uit onzekerheid een boeking afwijst die je had moeten aannemen.

Gebruik de rust waarvoor hij bedoeld is

Niet elke lege week hoeft gevuld. Een dalperiode is ook het enige moment in het jaar waarop je dingen kunt doen die tijdens het seizoen onmogelijk zijn: groot onderhoud, de zaal opnieuw inrichten, nieuw personeel inwerken, je prijslijst herzien.

Locaties die hun dalperiodes volledig volboeken met goedkope opdrachten, schuiven dat werk door naar een moment dat er niet is. Het gevolg is een hoogseizoen dat begint met achterstallig onderhoud en ongetraind personeel.

Plan daarom vooraf welke weken je verkoopt en welke je voor jezelf houdt. Twee weken gereserveerd voor je eigen organisatie is geen omzetverlies maar voorbereiding op de maanden waarin het geld wordt verdiend.

Bescherm je hoogseizoen

De belangrijkste regel bij dalprijzen is dat ze duidelijk begrensd zijn. Noem de periode expliciet, noem de einddatum, en wijk er niet van af als een klant in mei om dezelfde prijs vraagt.

"Dit tarief geldt voor januari en de eerste drie weken van augustus" is een afspraak. "We kunnen wel iets doen met de prijs" is het begin van een jaarlijkse onderhandeling waarin je elk jaar iets meer weggeeft.